Заработать в Интернете – это реально!

Способы заработка в Интернете. Консалтинг – помощь малому и среднему бизнесу.

Скрипты продаж

| Нет комментариев

imagesСкрипт – это шаблон разговора, составленный на основе опыта лучших продавцов и переговорщиков всех времен и народов.

 

Основное назначение такого шаблона – облегчить, упростить, удешевить, а  также ускорить обучение продавцов и переговорщиков. Быстрее и с меньшими нервными затратами подвести клиента к покупке либо договориться с ним о чем-то.

Для владельцев бизнеса появляется возможность быстро обучить персонал и вывести на уровень высококвалифицированного специалиста, а не годами выискивать таких спецов и не переманивать их у других бизнесменов.

Тем самым сохранить довольно внушительную сумму, не портить отношения с коллегами по цеху, сэкономить на зарплате (одно платить приглашенному специалисту и совсем иное дело мальчику или девочке с улицы, которых научил и воспитал).

 

Можно смело сказать, что это весьма и весьма полезная штука, которой нужно пользоваться и применять в собственном бизнесе.

 

Но к созданию скриптов нужно подходить обдуманно. Просто содрать какой-либо шаблон разговора (примеров, которых множество в Интернете) не всегда получается. Вроде все как написано, а не работает, что-то срывается, договориться не удается. А почему?

Да, потому что создание сценария разговора и продаж требует учитывать не только вид Вашего бизнеса, но еще и уйму разных нюансов (целевую аудиторию бизнес  направления, основные желания и хотения этой аудитории, какие возражения возникают в процессе общения с клиентами, особенности товара или услуги, предоставляемой компанией и так далее)

 

Еще раз.

Скрипт – пошаговый шаблон разговора, который задает направление и в котором заложены ответы на основные вопросы задаваемые потенциальным клиентом.

Продавец является ведущим по отношению к потенциальному покупателю.скрипт-e1388836594530

 

Написание и проработку скриптов можно разбить на несколько шагов.

(шаги для разных видов бизнеса одинаковы, но для каждого вида прорабатываются отдельно с учетом имеющихся особенностей).

 

Шаг1

Установление контакта (первое впечатление формируется за 5 – 10 секунд)

 

Приблизительный вид скрипта для розницы.

 

Клиент заходит в магазин (салон).

Обязательно здороваемся: «Добрый день!», при этом не показываем своей заинтересованности,  наблюдаем за клиентом, но не назойливо пялиться или нахально следить. Так, поглядываем.

 

Если покупатель сам задает вопрос: «Мне интересно то-то, то-то. Не могли бы Вы мне помочь?»

- отвечаем: «Да, конечно».

- далее представляемся: «Меня зовут Вася. Я менеджер по продажам…»

- и сразу же : «А как к Вам обращаться?» или « А как Ваше имя?»

 

Расписываем все для любых возможных вариантов.

 

 

Шаг2

Выявление (выяснение) потребностей.

 

Прописываем какие вопросы задаем, каков порядок вопросов. Здесь много мнений и советов, типа , выявить больную точку, надавить, усугубить, а далее предложить решение проблемы. Лично  я не сторонник подобных методов. Гораздо приятнее, для клиента и производительнее для продавца, создать позитивный настрой.

 

- Представьте, как прекрасно впишется данный диван в Ваш интерьер. Как прекрасно можно поваляться на нем после трудового дня, почитать, посмотреть телевизор или послушать музыку. (что-то в таком духе).

 

 

Шаг3

Презентация.

 

Что и как говорить, какие выгоды получит человек, как завершить презентацию.

Презентация очень важный шаг. Для успешного ее проведения первоначально должно быть сформулированно  и отработано Ваше уникальное коммерческое предложение. Именно, уникальное такое, которое показывает все Ваши выгоды и преимущества по сравнению с конкурентами.

 

Шаг4

Работа с возражениями (они все заранее известны и проработаны)

 

- дорого

- надо посоветоваться

- хочу сравнить ( пойду еще посмотрю в другом месте )

- если покупка не совершена, что говорить,  что давать, как провожать.

Если Вы хотите добиться более положительного эффекта. На самые распространенные возражения можно ответить во время презентации, но лучше их пресечь.

Во время презентации предупреждаете, что до сотрудничества с Вами многие клиенты считали, что у Вас дорого, но учитывая уровень сервисного обслуживания, качество товара (выполненных работ), понимали, что цена не столь велика. Сразу можно сделать  сравнение с конкурентами и показать свои преимущества.

 

Шаг5

Завершение сделки

 

-  если совершена покупка, что говорится, что делается, что еще предлагается.

- как отбираются контакты, что дается взамен.

- политика лояльности.

 

 

Вот такая общая схема написания скриптов.

Если нет времени и желания возиться с написанием сценариев разговора, всегда есть возможность обратиться к специалистам. Но в этом случае советую ответственно подойти к выбору исполнителя.

Прежде, чем начать писать скрипты, он должен ознакомиться с Вашим бизнесом, внутренними процессами и так далее.

Но это тема для другой статьи.

Если есть вопросы пишите в комментариях.

 

Удачи Вам и процветания!
Защищена Copyscape Уникальный Контент Проверить

Добавить комментарий

Обязательные поля отмечены *.